匠企業 -Webコンサルティング特化型企業のペンシル-

的確なWeb来ん去るで売上向上に即効力

Webコンサルティング特化型企業のペンシルは、クライアント企業のWebサイトを分析し、数値化することで問題点を発見。Webサイトをフルリニューアルすることなく、問題のあるページを改善することで売り上げ向上に貢献している。多くの大企業を顧客に持ち、的確なコンサルティングで実績をあげてきた。

ライオンのECサイトの売上高を5年間で1000倍に増やした実績

▼「成功シート」で適切にコンサル
ホームページ製作や広告、SEO、などといった切り口からWebコンサルティングを行う企業は多いものの、それらをワンストップで行える専門会社は数少ない。Webコンサル特化型企業のペンシルはそのうちの1つだ。

1995年に設立した同社は、一貫してWebコンサル事業に従事する。その結果、数々の成功事例を作り出しそのノウハウをまとめた「成功シート」を開発。バージョン4.0まで改訂を進め、現在は56ジャンル、292項目まで細かく作り込んでいる。

ペンシル代表取締役社長の覚田義明氏は、「ネット戦略を成功させるための分析と改善という着眼点の全てに対して研究と実験をすることで、成功シートのジャンルと項目を増やしてきた。今後も見直しを続け、より広くより精度の高いものにしていきたい」と意欲を示す。

▼重要な誘導元だけを改善する
ペンシルのWebコンサルではやみくもなフルリニューアルを推進していない。なぜなら、数百ページもあるWebサイトを時間とお金を掛けてすべてページを作り直すとなると、その間はサイトの改善が止まってしまい、売上げも止まってしまう危険があるからだ。そこでペンシルではまず、解析してWebサイトすべてを数値化することから始める。そして売り上げにつながる優良顧客が通るサイト、ページ、広告、通る導線を分析する。そうすることで、Webサイトのうち重要な数ページと重要な誘導元だけを改善すればいい。これによって売り上げに直結するWebサイトのポイントリニューアルを検証しながら行えるというわけだ。そしてフルリニューアルはそのノウハウを活用して行っていく。

「顧客が『売り上げを伸ばしたいのでSEOを改善して欲しい』という場合でも、分析によってほかのところを直した方がいいと提案することもある。その意味では、ペンシルのWebコンサルは医師と似ていると言える。診察をして検査をし、その後治療をしてさらに経過検証を行い、確実に病気を治すのがペンシルのWebコンサルだ」（覚田氏）。

▼1％を拾い上げる「1％理論」で次の日から売り上げ倍増
ペンシルには「1％理論」と呼ぶ、導線改善コンサルがある。一般的にWebサイト上で注文や資料請求、問い合わせといったゴールにたどり着く閲覧者は全体の1％であり、残りの99％は途中で離脱しているという考え方だ。これは過去400クライアント・1000アカウント以上のサイトを分析した結果である。

やみくもにアクセス数を増やしても、99％は離脱してしまう。そうではなく、ゴールまで辿り着く人をもう1％増やせば、アクセス数を増やさずに売り上げは2倍増える。そしてその方が一瞬で売上げに結びつくというのだ。

「戦略的な視点を持たないアクセスアップは、99％の離脱者のために行っているようなもの。それよりは、優良顧客となり得る人を拾い上げる方がより効率的に売り上げを伸ばすことができる」と覚田氏は力を込める。

そしてそれを実現させるのが、ペンシルが自社開発したWebサイト分析ツール「チーター」だ。チーターを使えば、成功シートと連動するサイト分析が36ジャンル・129項目について行うことができる。例えば離脱者の多いページについて、1年平均、3カ月平均、先々月、先月、今月といった期間に分けての分析を一瞬で行える。「ログ解析によって過去の分析も行える」（覚田氏）という。

▼力を裏付ける豊富な成功実績
同社のWebコンサルは、Webサイトの問題を見つけ、改善策を出して終わるわけではない。クライアントに実施してもらったうえで検証まで行っているのだ。

「ただコンサルだけを行えばいいとは考えていない。クライアントが成果を得るために、改善策を実施するよう強くアピールし、その実施管理も行っている。そして検証まで行い、実際に成果を出させることまでがわれわれの仕事だと考えるからだ」（覚田氏）。

こうしたWebコンサルの手法により、ペンシルは数多くの成功実績を重ねてきた。導入事例集には「2年で売り上げが100倍に！」などといった威勢のいい言葉が躍っている。

顧客のなかにはリクルートやオムロン、全日空などといった大手企業も数多く含まれる。なかでも、生活用品メーカーであるライオンのECサイト「LIONオンラインショップ」の売り上げを1年で10倍、5年で1000倍に押し上げた実績は多くの人に驚きを与えている。

「基本的に当社はWebコンサルに特化した事業を行っているが、ライオンの場合は、サイト名の提案からコンセプトワーク、サイトの構築、運営、競合調査、マーケティング、サイトディレクション、サイトデザイン、システム提案、Webデーターベース開発、プロモーション提案、SEO、アクセス分析、サイト分析、購入分析などトータルで行っている。年1回の戦略合宿も行っており、そういったことが功を奏してより大きな効果が早く現れたのだろう。また、ライオンがポジティブマインドを持ち、通販やWebコンサルへ積極的に投資する意欲が強かったことも成功要因の1つだ」と覚田氏は説明する。

▼1社でも多くの企業を成功に導く
クライアントに対しては、あらかじめWebサイト改善によって得られる売り上げの目標値を提出している。データを分析して仮説を立て、自信を持って出す値だが、仮説である限り100％当たるとは言えない。「クライアントが目標値を信じてWebサイトの改善を行ってくれたり、実際にその目標値を超えるような数値が叩き出されたりしたときは大きな喜びを感じる」と覚田氏は笑みを見せる。なお、同社には現在、Webプロデューサーだけで50人以上が在籍する。

Webコンサル事業を始めた当初は、まだコンサルに不慣れな企業が多く、怪しまれることもあったそうだが、今では多くのナショナルクライアントから問い合わせを受けるほどに成長した。今後の展望として覚田氏は、「引き続き研究・開発に力を入れ、これまで通り誠実なコンサルを心がけていきたい。そして1社でも多くクライアントに対し、より早く売り上げ向上へと導けるように力を尽くしたい」と力強く語る。

（百瀬崇）

2005年にペンシルへ通販のWebコンサルを依頼してから飛躍的にネットの売り上げが向上してきた。理屈や理論よりも研究・開発による実践的なノウハウの提供に励んでくれ、Webマーケティングを広い領域にわたって実施してくれることに惚れ込んでいる。

毎回行われる月次の戦略コンサルと実施コンサル時の着眼点や提案も素晴らしい。実施から検証まで行っているので確実に成果につながっている。

ライオン株式会社の通販の年間売上高は2011年に50億円に達した。今後は100億円を目標にし、健康食品を販売する通販企業のなかでナンバーワンを目指したい。